¿COMO EXPORTAR?

Con el ánimo de orientar a los exportadores en la presentación de oferta comercial de exportación, Proexport-Colombia ha elaborado el presente documento, teniendo en cuenta los principales elementos que forman  parte de la misma.
En esta herramienta, usted, señor empresario, encontrará la información necesaria para la elaboración de su oferta.
Esperamos que esta sencilla orientación sea da gran ayuda al momento de realizar su cotización de exportación.

Contenido
1.    FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACIÓN DE LA OFERTA

a) Capacidad Administrativa, si requiere o no contratar personal especializado en comercio y mercadeo internacional.
b) Capacidad Financiera, si dispone de los recursos necesarios para atender nuevos compromisos de producción y venta.
c) Capacidad de producción, si la capacidad utilizada le permite atender mayores  compromisos de producción.
D) Tecnología aplicada, si la tecnología aplicada dentro del proceso de producción de su empresa, le permite ser competitivo en el mercado interno o externo.
E) Capacidad de servicio Post-Venta, (mantenimiento, garantía, repuestos, servicios, etc.) 

• Selección de la línea o producto bandera que se pretenda posesionar en el mercado internacional.
• Evaluación de las características técnicas del producto, su composición, contenido, forma y diseño entre otros. 
• Calidad de su producto. 
• Condiciones para acceder a los insumos y materias primas, teniendo en cuenta que si estas son de origen extranjero debe evaluarse el régimen de importación.

• Realizar una evaluación del mercado in terno en cuanto a oferta y demanda nacional.
• Estudio sobre el comportamiento de la competencia, en cuanto a productos y precios.
• Compatibilidad de la demanda local y el grado de desarrollo del mercado. 
• Calidad de los productos de la competencia interna. 
• Posicionamiento de su producto en el mercado interno. 
• Condiciones de transporte interno, en todas sus modalidades. 
• Cumplimento de normas técnicas. 
• Beneficios e incentivos a las exportaciones. 
• Trámites y requisitos nacionales para exportar.

1.4 ESTUDIO DEL MERCADO EXTERNO:

• Estudio y evaluación de la situación económica y política del país a donde pretende exportar.
• Estudio de mercadeo y comercialización. 
• Estudio de la oferta y la demanda de su producto. 
• Estudio y evaluación de la competencia de los productos, en cuanto a calidad, presentación, diseño, costos y precios, etc. 
• Estudio y evaluación de las modalidades de transporte internacional requerido para que su producto sea entregado al menor costo y justo a tiempo. 
• Preferencias arancelarias a sus productos.  
• Evaluación de las normas, trámites y requisitos de importación.

Con base en la información obtenida en los puntos anteriores, establezca los costos de:
a) producción (insumos, materias primas, costos directos de mano de obra, etc.)
b) de comercialización y venta (mercadeo, publicidad, comisiones, etc.)
c) administrativos (sueldos, oficinas, arrendamiento, etc.),  y determine a partir de estos costos, el precio de exportación, teniendo en cuenta los términos de cotización internacional que este en condiciones de cumplir (ver cuadros 1, 2 y 3).
Con los resultados del estudio de mercado y el precio de exportación establecido, elabore y presente su cotización observando los comentarios y recomendaciones que se describen más adelante.

2. OFERTA COMERCIAL

• Cotización .:  Se entiende como el documento mediante el cual el exportador ofrece el producto a un potencial comprador en el exterior, agrupando todos los elementos necesarios para que  las partes hablen el mismo lenguaje y fijen los términos y condiciones básicos de una posible negociación.

La oferta debe:

• Motivar la compra
• Mostrar las principales características y bondades del producto 
• Mostrar seriedad, compromiso y cumplimiento de la empresa.

2.1 COTIZACIÓN
Para presentar la cotización de su producto debe tener en cuenta que existen dos procedimientos para fijar los costos y el precio de exportación, a saber:
 
2.1.1 COTIZACIÓN CON BASE A COSTOS:
Para la elaboración de su cotización u oferta, es importante tener en cuenta los costos fijos y los costos variable y los gastos que se genera para llevar su producto hasta el punto de entrega acordado previamente con su comprador.

• Sus costos fijos y variables
• Su imagen de utilidad 
• El punto de equilibrio 
• Los gastos de operación en que puede incurrir para llevar su producto hasta el lugar de entrega, teniendo en cuenta los términos de cotización internación al (F. O. B., C.I.F, etc.) descritos en los cuadros 1, 2 y 3. 
• Los gastos de empaque, embalaje, tramitación de documentos, internos y externos, transportes, aduanas, maniobras y otros.
• Los costos o gastos financieros.

En el cuadro 4, encontrará un formato de cálculo de costos que servirá como orientación para la elaboración de la cotización de producto, la cual puede ser modificada según sus requerimientos .

2.1.2 COTIZACIÓN CON BASE AL MERCADO DE COMPETENCIA
La cotización con base en costos implica la determinación de un proceso de exportación desde el lugar de origen hasta el lugar de destino acordado; y cotizar con base en el mercado de competencia , implica llegar hasta el precio de venta al público, lo cual se ha convertido hoy en una de las formas más usadas por los exportadores e importadores.
Lo anterior, le permite definir su producto, su posición en el mercado y el área geográfica en relación con su competencia.
Previa ala elaboración de la cotización, usted debe preguntarse: mi producto estará bien posesionado?, el precio respecto a mi competencia es adecuado?, estaré dejando de ganar? Habré dejado pasar oportunidades por no conocer adecuadamente el mercado? Preguntas que una vez resueltas con su comprador o a través de un estudio de precios en el mercado objetivo, le permiten presentar una cotización más competitiva.

2.2. ELEMENTOS QUE CONSTITUYEN LA OFERTA
Para presentar la oferta de un producto de exportación, observe lo siguiente:
 
2.2.1 DATOS DE LA EMPRESA
Información general de la empresa, especificando dentro de esta, razón social, dirección, fax y teléfono.
 
2.2.2 INFORMACIÓN DEL PRODUCTO

• Producto a exportar, indicando exactamente su nombre técnico, comercial y su partida arancelaria, de tal forma que facilite su identificación.
• Especificaciones técnicas del producto como: composición química, diseño, características internas o externas, etc. Estas dependen estrictamente de la naturaleza del producto. 
• Cumplimiento de requisitos nacionales (sanitarios, permisos, etc.) 
• Empaque y embalaje , indicando contenidos, peso, volumen, características e instrucciones de uso, preparación, identificación del comprador, destino, etc.,  y demás información que considere necesaria. 
• Datos completos del fabricante, distribuidor o comercializador.
• Cantidades del producto que ampara la oferta. 
• Catálogos o fotos del producto.

2.2.3 INFORMACIÓN DEL PRECIO
Se presenta, preferiblemente en dólares de los Estados Unidos, especificando según el caso,  la moneda de negociación y precios en términos FOB, CIF, Ver cuadros 1 y 2.
 
Así por ejemplo , si la cotización se realiza en términos FOB debe dejarse constancia escrita en el cuerpo de la factura comercial. Si se realiza CIF, se calcula primero su valor FOB y a continuación se agrega  el valor de los fletes, seguros y otros gastos hasta colocar la mercancía en el puerto de importación.
Adicionalmente, debe informar la validez de la oferta, los descuentos por volúmenes, formas de pago, modelos, referencias, etc.

2.2.4 INFORMACIÓN ADICIONAL
Entre otros:

• Tiempo mínimo requerido para el despacho.
• Fechas de entrega. 
• Medios de transporte a utilizar e identificación de la compañía transportadora.

 
2.2.5 FORMA DE PAGO
Es conveniente como forma de pago la carta de crédito, siendo la más adecuada, la carta de crédito irrevocable y confirmada, la cual debe ser tramitada por el cliente en el exterior e informada al exportador a través de su banco comercial en Colombia.
Así mismo, puede utilizar como forma de pago:

• Giro directo
• Aceptación bancaria 
• Transferencia bancaria

2.3 FORMAS PARA PRESENTAR LA OFERTA COMERCIAL
La oferta puede ser presentada en los formatos propios de la empresa, o en una factura proforma (comercial), indicando: número, fecha, ciudad, origen y destino  de la mercancía, nombre del consignatario, clase de embarque, unidad comercial, cantidad, descripción de la mercancía, precio unitario, precio total y demás datos relacionados en los puntos anteriores.
 

3. CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN .: 

Enviada la oferta del producto al comprador o compradores seleccionados en el exterior, recibirá una contra-oferta, la cuál debe ser minuciosamente evaluada, en especial respecto a las condiciones de aceptación y si fuere necesario, deben hacerse los ajustes a su oferta inicial (siempre por escrito), de forma tal que garantice cerrar una negociación exitosa.

INCITERS 1990 INCONTERMS 1990
Los INCOTERMS, establecen n conjunto de normas para la interpretación de los términos para la negociación internacional, entre un comprador y un vendedor de bienes o servicios.
Los Términos de Negociación Internacional - INCOTERMS (International Commercial Terms), fueron emitidos y publicados por primera vez en 1936, por la Cámara de Comercio Internacional - C.C.I., y modificados posteriormente según versiones de 1953, 1967, 1976, 1980, y 1990, encontrándose vigente para su aplicación esta última revisión, la cuál incluye 13 términos con nuevos elementos que facilitan su interpretación y utilización. 
A continuación se presentan los cuadros explicativos sobre los INCOTERMS 1990, que sirven como herramienta hará presentar la cotización de su producto en el mercado internacional.
Según el modo de transporte utilizado para enviar su mercancía al exterior, y las condiciones de negociación, deben utilizar el término más apropiado, observando las instrucciones que se presentan en los cuatro primeros, segundo y tercero de este documento.

• EX WORKS:

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la mercancía, en su establecimiento (por ejemplo: fabrica, almacén, taller, etc.), a disposición del comprador. En especial, no es responsable ni de cargar la mercancía  en el vehículo proporcionado por el comprador, ni de despacharla de Aduana para la exportación, salvo acuerdo en otro sentido. El comprador soporta todos los gastos y riesgos de tomar toda la mercancía del domicilio del vendedor hacia el destino deseado. Este término, por tanto, es el de menor obligación para el vendedor.

• FCA:

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía cuando la ha puesto, despachada Aduana para la exportación, a cargo del transportista nombrado por el comprador , en le lugar o punto fijado. Si el comprador no ha especificado un punto especifico, el vendedor puede escoger dentro del lugar o zona estipulada , el punto donde el transportista se hará cargo de la mercancía. Cuando, según la práctica comercial, se requiere la ayuda del vendedor para concluir el contrato con el transportista (como en el trasporte férreo o aéreo), el vendedor puede actuar por cuenta y riesgo del comprador. Este término no puede emplearse con cualquier tipo de transporte, incluso el multimodal.
"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un trasporte por ferrocarril, carretera, mar, aire, vías navegable interiores o una combinación de dichas modalidades.
Si el comprador ha dado instrucciones al vendedor de efectuar la entrega de la carga a una persona, por ejemplo, a un transitorio que no sea el transportista, se considera que el vendedor ha cumplido con su obligación de entregar la mercancía cuando ésta está bajo la custodia de dicha persona.
 

• FAS:

Significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía ha sido colocada al costado del buque, sobre el muelle o en barcazas, en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de soportar todos los gastos y riesgos de pérdida o daño de la mercancía a partir de aquel momento.
El término FAS exige del comprador que despache  la mercancía en aduana para la exportación. Este término puede usarse únicamente para el transporte  por mar o por vías acuáticas interiores.
 

• FOB:

Significa que el vendedor cumple con su obligación  de entrega cuando la mercancía ha sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto significa que el comprador ha de soportar todos los gastos y riesgos  de pérdida o daño de la mercancía a partir de aquel punto.
El término FOB exige que el vendedor despache la mercancía de exportación. Este término sólo puede emplearse  en le transporte por mar o por vías navegables interiores.

• CFR:  

Significa que el vendedor  ha de pagar los gastos y el fletes necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido, si bien el riesgo de perdida o daño de la mercancía, así como cualquier gasto adicional debido a acontecimientos ocurridos después del momento en que la mercancía haya sido entregada a bordo del buque, se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercancía traspasa la borda del buque en el puerto de embarque.

• CIF:

Significa que le vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CFR, si bien, además, ha de conseguir seguro marítimo de cobertura de los riesgos del comprador de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte. El vendedor contrata el seguro y paga la primera correspondiente.
El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor solo esta obligado a conseguir seguro  con cobertura mínima.
El término CIF exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación. Este término solo puede emplearse en el transporte por mar y por vías de navegación  interior
 

• CPT:

Significa que el vendedor paga el flete de transporte de la mercancía hasta el destino mencionado. El riesgo de perdida o daño de la mercancía, así como cualquier gasto adicional debido a acontecimientos que ocurran después del momento en que la mercancía haya sido entregada  al transportista, se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercancía ha sido entregada a la custodia del transportista.
El término CPT exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación. Este término puede emplearse  con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.
 

• CIP:

Significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, con la obligación de contratar un seguro para la carga contra el riesgo, que soporta el comprador, de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte. El vendedor contrata el seguro  y paga la prima correspondiente.
El comprador debe observar que, con el término CIP, el vendedor solo está obligado a conseguir un seguro con cobertura mínima.
El término CIP exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación. Este término puede emplearse  con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.
 

• DAF:

Significa que el vendedor cumple sus obligaciones de entrega cuando la mercancía ha sido dejada en el lugar y punto señalado, de la frontera, pero antes de los límites de aduana del otro país.
El término "frontera" puede ser usado para cualquier frontera incluyendo  la del país que realiza la exportación, sin embargo, es de vital importancia  que la frontera, en cuestión sea definida  de manera precisa nombrando siempre el punto y lugar dentro del término de cotización

En la primera instancia el término debe ser usado para mercancías que sean transportadas por ferrocarril o carretera; sin embargo puede usarse  en cualquier modo de transporte.   

• DES:

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la mercancía a disposición del comprador a bordo del buque, en el puerto de destino convenio, sin despacharla en aduana para la importación.
El vendedor debe asumir  todos los gastos y riesgos relacionados con el transporte de la mercancía hasta el puerto de destino convenido.
El término DES solo puede usarse para el transporte por mar o por vías navegables interiores.
 

• DEQ:

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la mercancía ha disposición del comprador sobre el muelle  (desembarcadero), En el puerto de destino convenido, despacha en aduana para la importación. El vendedor ha de asumir todos los riesgos y gastos, incluidos los derechos, impuestos y demás cargas por llevar la mercancía hasta aquel punto.
El término DEQ no debe usarse si el vendedor si el vendedor debe obtener, directa o indirectamente, la licencia de importación. Si las partes desean que el comprador despache  en aduana la mercancía  para la importación y pague los derechos, deberían utilizarse las palabras duty unpaid (derechos no pagados  en vez de duty paid (derechos Pagados).
Si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor de algunos de los costos pagaderos por la importación de la mercancía (tales como el impuesto al valor agregado, IVA), debería mencionarse claramente añadiendo las pertinentes palabras: Delivery ex Quay, Vat unpaid (Entrega
sobre muelle,  IVA no pagado)... (puerto de destino convenido).
 

• DDU

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía cuando ha sido puesta a disposición en le lugar convenido del país de importación.
El vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la mercancía hasta aquel lugar (excluidos derechos, impuestos y otras cargas oficiales exigibles a la importación), así como los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras.
El comprador ha de pagar los gastos adicionales y soportar los riesgos en caso de no poder despachar la mercancía en aduana para su importación a su debido tiempo.

Si las partes desean que el vendedor lleve a cabo los trámites aduaneros y soportes los cargos y riesgo resultantes, esto ha de ser claramente expresado, incluyendo las palabras pertinentes. Si las partes desean aclarar en las obligaciones del vendedor alguno de los gastos pagaderos a la importación de la compañía (tales como valor agregado IVA), esto debería mencionarse claramente añadiendo a este efecto las palabras: Delivered Duty Unpaid, Vat Paid (Entregada derechos no pagados, IVA pagado)...(lugar de destino convenido) .El término DDU puede utilizarse, sea cual sea el medio de transporte.
 

• DDP:

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía cando ha sido puesta a su disposición en el lugar convenido del país de importación.
El vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos, incluidos derechos, impuestos y otras cargas por llevar la mercancía hasta aquel lugar, una vez despachada en aduana  para la importación.
Mientras que el término EX - WORKS encierra el mínimo de obligaciones para el vendedor, EL término DDP significa el máximo de obligación.
El término no debe utilizarse si el vendedor no puede obtener, directa o indirectamente, la licencia de importación. Si las partes desean que el comprador despache la mercancía en aduana para la importación y pague los derechos arancelarios, debe usarse el término DDU.
Si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor alguno de los gastos pagaderos a la importación de la mercancía (tales como impuesto al valo agregado, IVA), deberían mencionarse claramente añadiendo las palabras: Delivered Duty Paid, Vat Unpaid (Entregada derechos pagados, IVA no pagado)...(lugar de destino mencionado). El término DDP puede utilizarse, sea cual sea el medio de transporte.

4. CUADROS

5. EXPORTAR .:  
1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACIÓN DE LA OFERTA

Antes de presenta la oferta de su producto de exportación usted debe realizar:
 
1.1. EL ESTUDIO Y EVALUACIÓN DE SU EMPRESA, EN ESPECIAL SOBRE:
a) Capacidad Administrativa, si requiere o no contratar personal especializado en comercio y mercadeo internacional.
b) Capacidad Financiera, si dispone de los recursos necesarios para atender nuevos compromisos de producción y venta.
c) Capacidad de producción, si la capacidad utilizada le permite atender mayores  compromisos de producción.
D) Tecnología aplicada, si la tecnología aplicada dentro del proceso de producción de su empresa, le permite ser competitivo en el mercado interno o externo.
E) Capacidad de servicio Post-Venta, (mantenimiento, garantía, repuestos, servicios, etc.)
 
1.2 ESTUDIO Y EVALUACIÓN DE SU PRODUCTO:

• Selección de la línea o producto bandera que se pretenda posesionar en el mercado internacional.
• Evaluación de las características técnicas del producto, su composición, contenido, forma y diseño entre otros. 
• Calidad de su producto. 
• Condiciones para acceder a los insumos y materias primas, teniendo en cuenta que si estas son de origen extranjero debe evaluarse el régimen de importación.

• Realizar una evaluación del mercado in terno en cuanto a oferta y demanda nacional.
• Estudio sobre el comportamiento de la competencia, en cuanto a productos y precios.
• Compatibilidad de la demanda local y el grado de desarrollo del mercado. 
• Calidad de los productos de la competencia interna. 
• Posicionamiento de su producto en el mercado interno. 
• Condiciones de transporte interno, en todas sus modalidades. 
• Cumplimento de normas técnicas. 
• Beneficios e incentivos a las exportaciones. 
• Trámites y requisitos nacionales para exportar.

• Estudio y evaluación de la situación económica y política del país a donde pretende exportar.
• Estudio de mercadeo y comercialización. 
• Estudio de la oferta y la demanda de su producto. 
• Estudio y evaluación de la competencia de los productos, en cuanto a calidad, presentación, diseño, costos y precios, etc. 
• Estudio y evaluación de las modalidades de transporte internacional requerido para que su producto sea entregado al menor costo y justo a tiempo. 
• Preferencias arancelarias a sus productos.  
• Evaluación de las normas, trámites y requisitos de importación.

• Inscripción como exportador

• Certificación de orígenes de las Mercancías

• Compre el formulario de certificado de origen

• Diligencie el formulario teniendo en cuenta la Norma de origen autorizada y preséntelo en la respectiva oficina Regional o Seccional del Incomex o en la Regional de Bogotá Cra 16 No 32- 46, adjuntando factura comercial.

• Algunos productos requieren de visto buenos y/o permisos previos (IVA, MINERCOL, INVIMA , INPA, etc.) para la autorización para la autorización de la exportación y que deben ser tramitados antes de presentar el documento de exportación (DEX) en la administración de Aduanas por la cual se embarcará la mercancía.

• Verifique si el producto esta sujeto a cupo (Azúcar y panela a EE.UU., Banano y Atún, a la Unión Europea, etc.) y si cumple con todos los requisitos exigidos en el país de destino (Ej: Las confecciones y textiles a EE.UU. deben acompañarse de la visa Textil expedida por el Incomex en el original de la factura comercial

• Compre el formulario Documento de Exportación "E" el cual se utiliza como autorización de embarque o como declaración definitiva según el caso.

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